【四】 亚觅X出海网：SILK BRIDGE韩杰 中国新出海须跳出“跨境电商”惯性看问

本文摘要：

“融与和”不是指仅在当地注册个公司，也不是一上来就建立国际化的业务部门，而是逐步与当地规则、当地文化，当地团队、当地消费者走到一起币须网。只有深刻洞察和理解了当地市场，才能通过技术去应对顾客所要解决的问题，进而把对顾客问题的解决方案变成产品，最终让这个产品匹配合适的细分市场进行全球推广。

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以下为部分正文：

“在数字经济的发展过程当中，结合跨境发展，在全球推动这件事情发生，这叫‘引领’币须网。助力品牌就是最终目的，是为了让制造能够插上品牌的翅膀，给它更多的赋能，能够帮助中国外贸和中国制造更高质量地往外走，不再只是贴牌收个加工费。而是获得零售端、分销端、经销端的利润，最后反哺到国内经济的发展，包括整个中国在全球影响力的发展，这是我们的初衷。”

“而数字化是跨境出口电商必然要走通的路径，只有走通数字化，才能解决跨境出口电商高度依赖的人海战术、灰色地带等天然缺陷，走到中国出口的舞台中心，成为引领中国制造变成全世界消费者认可的中国品牌币须网。”

2021年韩杰在一次对话节目中所提及的问题，2年后，为了验证尝试不同的品牌路径，他主动跳出服务商身份，成为了SILK BRIDGE丝桥的联合创始人币须网。自己躬身参与市场，与优质供应链合资做品牌，开始了半服务、半自营的模式。

其中较有成效的就是越野车轮毂品牌Bullite币须网。按韩杰的说法，这是他作为服务商进入跨境出口电商7年后决定躬身入局计划花费2年时间，根据他和他分布在全球4个国家6个城市的同事们共同坚定的思路和路径，打造出中国产品企业做欧美本土化品牌的典范。

Bullite采用的是第一种品牌化路径，即先全部聚焦在品牌上，花费长时间做用户培育和用户筛选币须网。“我们第一年半左右是完全没有销量的，直到2021年1月我们参加美国影响力巨大的专业汽摩改装展会SEMA Show，品牌才逐渐有了一些声量，主要表现在粉丝数量上。”

目前，Bullite在美国拥有13个经销商，分布在美国各州17个线下店，Facebook上的粉丝数量达到了22万+币须网。

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图片来源：Bullite官网

韩杰的第二种品牌模型就是我们熟悉的“量变引起质变”币须网。首先攻克线上，成为渠道品牌，企业产品在亚马逊、独立站等渠道做到千万级、亿级美金的体量后，再计划如何把它供到线下去。

第三种方式则是服务与特定人群，不局限于某一种产品，而是通过他们的需求去定制开发新的产品给他们币须网。这也是品牌运营的一种方式。

“选择什么样的路径是由产品和它的消费者市场决定的，并且当中的成功是不能复制的，你自己一定要把链路走完币须网。当我们摸爬滚打把路径走完了，我们就能告诉想做品牌的人需要做哪些事情，正确的路是怎么样。”韩杰总结道。

“但迈出去的第一步很重要，第一步基本上决定了品牌的基因以及品牌成功的根本币须网。有一些第一步看上去很成功，但他是在线上的成功，没有顺利转到线下去成功构建自己的品牌认知形成壁垒，那么一旦商业模式被复制最后就会在线上被卷死。”

而这个品牌基因需要一把手来决定，由创始人影响到团队成员，自上而下形成企业团队整体协调统一的思维和执行理念，这些统一的理念又无一不贯穿传递到品牌上币须网。所以只存在于跨境电商视野的出海卖家和以全球化的视野、战略布局深耕自己的产、研、销、品能力的企业老板，是两种完全不同的战略、战术，面对产品出海也是两种不同的心态和问题思考模式。

跳出跨境电商看问题，也会有不同的视角和答案币须网。比如被时常报道的美国关店潮。2023年沃尔玛在美国关闭约20家门店，诺德斯特姆关闭15家门店。根据瑞银今年的报告，未来五年美国将有4万至5万家零售店关闭。这无不意味着美国经济的衰退与线上电子商务的冲击。

但曾从事过房地产行业的韩杰认为不必过分夸大，美国开店与关店其实一直在发生，他们运作的逻辑跟中国是不同的币须网。

美国的发展，经历了一个自东向西的推进过程币须网。在城市发展早期，美国东北部即五大湖附近因为水运便利、矿产丰富，因此成为了重工业中心。后来传统制造业空心化，这片区域成为了美国的“铁锈带”，围绕工厂所衍生出来的商业体也随之衰败。

美国西部早期贫瘠，以传统的大棚种植业为主，形成了一个大农村包围的环境，相对而言人口流动更少一些商业体生存会更稳定币须网。后来西部尽管形成以金融科技为主加州和德克萨斯等州，但他们内部也存在大量的乡村地区。

“所以如果仔细观察可以发现有很多店的倒闭倒不一定是因为他经营出问题，有可能是这个区这批人想去其他地方，可能是因为他们那边有一家企业倒了，导致了这一批人不在那边生活，从而商业体也随之变迁币须网。”韩杰表示。

放到更近一点来说，据央视财经报道，在新冠疫情的影响下，美国远程办公方式快速普及币须网。根据美国人口普查局的数据，2019到2021年期间，美国居家办公人数从900万增长到了2760万，这对许多市中心的商场造成了打击，因为上班族是这些地方的主要客户群体。斯坦福大学的一项研究显示，现在美国普通上班族平均每人每年在市中心的消费比疫情前减少了2000至4600美元。

“所以我觉得要到海外国家真的做品牌的人，一定要去了解这个国家它的零售体系跟零售渠道是怎么发展起来的币须网。”韩杰强调道。跳出跨境电商视角后，这里面又会诞生很多机遇和机会。

例如马来西亚巴生这个地区就是中国的“义乌小商品城+宁波港”，即港口加分销的模式币须网。这是历史原因形成的。19世纪末，大批华人被坑蒙拐骗到南洋充当廉价劳动力，这些华工在恢复自由之后，开始从事各种商业活动，他们有的成为了种植园主，有的做起了工匠，有的成为了贩货郎。

当年的马来西亚各大港口城市，比如马尼拉、槟城、巴生港、丹戎帕拉帕斯等地，到处都是操着闽南语或者粤语吆喝贩卖货品的华人老百姓币须网。

“所以东南亚跟中国有着更相似的基因，两国的商贸之间还有很多机会和待开发领域币须网。企业出海能够以东南亚为起点，借助出海网这类企业出海本土化综合服务平台落地，未来再继续往前走，是一条可以被看得见的路径。”

通过跨境电商O2O线下展厅以及线上分销平台，出海网为中国企业出海布局全球渠道出海，同时利用东南亚的本土资源优势，通过线上流量渠道和线下分销渠道，为中国企业在东南亚市场打造品牌提供全方位解决方案，包括TikTok、Instagram、YouTube、Reddit等多个渠道币须网。

例如即将在3月20-22日举办的CHWE出海网全球跨境电商展会上，专为工厂企业老板特设TikTok美区掘金孵化线下培训专区，让更多想要做海外本土营销的企业、工厂快速上手、顺利出海币须网。

图片来源：出海网

除了本土展厅外，出海网还致力于帮助品牌，工厂跨境转型，通过孵化陪跑助力企业GMV增长币须网。目前出海网企业出海本地化综合服务产业服务聚焦亚马逊、TikTok两大平台，截止目前培训孵化人次超过5000+人，企业跨境转型2000+。

图片来源：出海网

纵观美国、德国、日本等品牌崛起的历史，每个品牌的前进，都离不开国家实力的上升，现在中国也逐渐步入了这一阶段币须网。随着国家经济实力，国际影响力的上升，海外消费者对中国产品的信任度与好感度不断增加，而这正是品牌崛起的机遇！

1月26日币须网，国新办新闻发布会上，商务部国际贸易谈判代表兼副部长表示，要继续培育跨境电商这个外贸新动能，主要采取几方面的措施：

一是出台《拓展跨境电商出口、推进海外仓发展的若干措施》币须网。二是发展“跨境电商+产业带”，鼓励传统外贸企业转型跨境电商，支持头部企业带动上下游供应链协同发展，依托各地的跨境电商产业园孵化更多初创企业。三是加强行业交流培训。今年将培训10万人次。四是推动出台《跨境电商知识产权保护指南》。在跨境电商发展过程中，要确保它在头程、尾程、支付、营销、海外仓各环节都能保护知识产权。

随着国家大力发展跨境电商，鼓励“跨境电商+产业带”模式，具有产、研、销一体的产品出海企业优势将更加明显币须网。中国产品迈入下一阶段，培育自主品牌，提升产品的附加值和竞争力是未来长期奋斗的方向。

到了这一阶段，企业在海外当地走向“融与和”是必然的币须网。“融与和”不是指仅在当地注册个公司，也不是一上来就建立国际化的业务部门，而是逐步与当地规则、当地文化，当地团队、当地消费者走到一起，过程中需要逐渐解决中国与海外在协同分工、团队管理、渠道融合、市场洞察上的冲突与难点。

只有深刻洞察和理解了当地市场，才能通过技术去应对顾客所要解决的问题，进而把对顾客问题的解决方案变成产品，最终让这个产品匹配合适的细分市场进行全球推广币须网。

我们想兴奋地说币须网，“2004年谈品牌或许是天方夜谭，但在今天有了越来越多转变认知思维的出海企业以及像出海网这样帮助企业实现品牌出海的企业出海本地化综合服务平台是有机会实现的！”

亚觅出海·出海无忧

中国首家研产销一体全球O20时尚轻奢服饰品牌 缔造者、品牌总监

中国领军研产销一体全渠道服饰零售品牌董事长集团运管助理

亚马逊全球第一个官方视觉服务商联创及COO

中国首家全渠道跨境进口电商零售集团常务副总裁

亚马逊全球开店、亚马逊云科技、eBay、Canva 内容合作伙伴